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快乐扑克3走势图带连线:移動互聯網時代門店業績提升

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【主講老師】呂江

【課程背景】
打造核心競爭力:
中國于2011年正式成為世貿組織成員時,國人大呼:狼來了。
2012年的11月11日,淘寶商城成交金額創造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力,改變了銷售格局。
目前零售行業發展到現階段,出現商品的高度同質化,消費者在購物選擇中,更趨向理性化,更注重零售終端的形象、員工服務、陳列展示、商品組合等綜合表現。因此,打造零售終端的核心競爭力,是目前品牌持續發展的關鍵階段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理,對受訓學員進行全方位的專業培訓。
提高銷售業績:
零售管理的最終目的是提高終端的銷售業績,因此通過銷售分析,發現影響業績提升的根本問題,并針對性改善,是本次課程的另一個重要的教學目標。
【課程目標】:
一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個人的管理技能;
二、通過銷售分析,學會提升銷售業績的有效方法
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【培訓特色】:
一、互動式教學: 討論、案例分析與互動,提高學員的實操性,理論與實踐相結合
二、特訓營形式: 連續1 天集中授課,短期封閉強化訓練,確保培訓效果
三、沙 盤 模 擬 : 現場進行案例的實操演練,有效提高學員實際的操作技能
培訓對象】:
經銷商、零售經理、零售督導、店長
授課專家】:呂江
呂老師由一線銷售人員成長起來的實戰派講師,以親身經歷和一線實戰情況為基礎,授課時,從案例到理論,從理論到實踐,內容深入淺出,通俗易懂,觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合,受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升,更能得到一套可復制運用的門店運營系統和工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造,倡導學員有觸動、方法很實用,訓后才能立即行動。
根據課程及學員采用豐富的授課形式:課堂講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學及實際演練。同時現場解決管理難題,對于企業門店實際工作帶來立竿見影的效果。
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
        第一天
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  第一單元 零售終端管理者的角色認知
  一、  零售行業的發展現狀與趨勢
  二、  目前零售行業的核心競爭力打造
  三、  零售終端管理者的工作內容與職責
  四、  零售終端店長的角色定位
  
  第二單元 零售終端的銷售業績分析與提升
  一、店鋪業績模型與影響銷售提升因素分析
  (一)  工作計劃書
   1.   制定計劃的重要性
   2.   制定計劃的方法
 (二)店鋪業績模型的構成
 (進店率、成交率、成交客數、購買件數、平均單價等)
 (三)影響店鋪的銷售實現的因素分析
 1.   客流量
 2.   員工銷售意識與能力
 3.   商品構成與適銷性
 4.   店鋪運營與工作分配
 5.   提升重復購買
 6.   提升連帶銷售
 二、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
 (一)  目標達成率、累計銷售進度
 (二)  同比增長率、環比增長率
 (三)  客單價、連帶率、商品銷售平均單價
 (四)  人效、平效、商品存銷比
 (五)  會員數量、會員重復購買率
 第三單元 打造零售終端的高績效銷售團隊
 一、心態
 (一)  積極的心態
 (二)  主動的心態
 (三)  空杯的心態
 (四)  雙贏的心態
 (五)  包容的心態
 (六)  自信的心態
 (七)  行動的心態
 (八)  給予的心態
 (九)  學習的心態
 (十)  老板的心態
 二、溝通
 (一)  單項溝通
 (二)  雙向溝通
 三、頂尖銷售人員必備的8個重要心態及條件
 (一)  強烈的企圖心
 (二)  對產品的十足信心與知識
 (三)  注重個人成長(成功=習慣=能力)
 (四)  高度的熱忱及服務心
 (五)  非凡的親和力
 (六)  對結果負責
 (七)  明確的目標和計劃
 (八)  善用潛意識的力量
 四、高績效團隊管理的五種方式
 選擇人、要求人、激勵人、培育人、評估人
 五、高績效銷售團隊的激勵
 (一)制度激勵
 1.   四種制度激勵方式與應用
 (二) 精神激勵
 1.   “蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則
 (三)物質激勵
 1.   薪資、職業發展、獎金、其他
 
 第四單元 零售終端的商品管理與銷售促進
 一、經營利潤的來源—— 商品銷售
 二、零售商品流管理的三個階段及控制重點
 (一)  訂貨階段
 (二)  銷補階段
 (三)  清貨階段
 三、根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存
 (一)  總銷售額
 (二)  同比
 (三)  分類貨品銷售額
 (四)  坪效
 (五)  暢銷款
 (六)  滯銷款
 (七)  連帶率:銷售件數/交易次數
 (八)  客單價:銷售額/交易次數
 (九)  平均單價:銷售額/銷售件數
 (十)  個人業績:每人銷售額
 案例分析:如何根據門店的10個主要表現指標,分析發現病因,采取銷售行動方案?
 第五單元、銷補期商品管理技巧  
 一、營業期-貨品的生命周期圖
 二、庫存是怎樣煉成的?
 三、亡羊補牢的技巧—— 銷補控制
 四、店鋪補貨關鍵指引
 (一)  銷售周期分析
 (二)  日均銷量曲線分析
 (三)  未執行期貨分析
 (四) 怎樣從商品進銷存帳發現商品走向變動
 
 
 
 
         第二天
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 

 第六單元、促銷
 一、組織開展促銷活動的目的
 (一)提升品牌形象
 (二)提升品牌市場占有率
 (三)促進銷售業績
 (四)促進庫存流通
 二、促銷方法集錦
 (一)打折風,席卷全中國
 (二)贈品的意義
 (三)捆綁式
 (四)產品折價讓利
 (五)現金返還
 (六)憑證優惠
 (七)集點購買
 (八)現場展示
 三、門店促銷活動的執行步驟
 (一)知己知彼百戰百勝
 (二)三軍未行,糧草先行
 (三)門店促銷活動管理的關鍵要素:氛圍營造
 (四)關聯產品銷售
 案例分享:促銷創新,怎樣利用同行促銷活動做本品牌促銷?
 
 第七單元 零售終端的陳列調整與店鋪形象提升
 一、不同類型店鋪的陳列區域展示 
 (一)路邊店與店中店的展示要點
 (二)店中的VP/PP/IP 定義與各自的作用
 二、營造店鋪重點銷售區域
(一)顧客動線
 1.什么是顧客動線
 2.如何了解顧客動線
 3.如何分析顧客動線
 (二)店鋪重點銷售區域布局及作用
 1.了解店鋪重點銷售區域的位置及作用
 2.確定重點銷售區域所放的商品性質
 3.檢查陳列細節(燈光、配飾等)
 (三)其它區域的陳列調整
 1.商品間的聯動/相互搭配性
 2.商品的色彩吸引
 三、調整店鋪陳列的思考要點
 (一)根據銷售調整
 1.   了解商品銷售情況(暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因)
 2.   被忽視的平銷商品調整
 (二)觀察競品進行差異化調整
 1.   風格、色彩的差異吸引
 2.   突出商品的優勢
 (三)活動期間的陳列調整
 1.   分析活動內容的亮點是什么?
 2.   根據內容調整活動商品的陳列位置
 (四)根據天氣變化及時調整
 1.   提前關注氣溫變化
 2.   滿足顧客突發的購物需求
  
 第八單元《VIP---家的文化》
 一、愛心家人服務,戶籍管理
 (一)家人檔案的建立
 (二)家人熱線
 二、家人特色服務---管家服務
 (一)家人衣櫥服務
 (二)溫情服務
 三、家人招募
 (一)招募目標
 (二)招募條件
 (三)招募區域
 小組討論與發表:阻止VIP顧客跳槽的十大策略
 案例分析:著名服飾品牌的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。
 
 第九單元  例會
 一、實干型店長如何開例會:《店鋪行動表》
 (一)明確店鋪目標
 (二)詳細行動方案
 二、三人新必有我師
 (一)推動銷售的技巧
 (二)商品知識的學習
 (三)行業知識的交流
 三、例會主持“推土機”:
 (一)做士氣
 (二)做品牌
 (三)做服務
 四、案例討論:如何成功地開一次振奮人心的晨會
 《激情四射的早會經營表》
 (一)晨會內容-決定銷售目標的關鍵
 (二)晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
 (三)晨會主持“推土機”:一做士氣,二做品牌,三做服務
 
 
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